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首先我们看看课程目录:
影响成交的重要因素 ,
影响客户选择的因素 ,
有效搜集客户的购买信息 ,
把握客户对汽车产品的真正需求 ,
建立客户的选择标准和评价体系,
掌握成交阶段的主控权 ,
最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨 。
希望在这堂课里懂得:成交是汽车销售的目标。
在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。
那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素:
(1)客户来这里的目的是什么?
(2)满足客户需求的条件是什么?
(3)如果来的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?
(4)客户的联系方式是什么?
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?
(7)如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?
做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作。
步骤1:打招呼、开场白
步骤2:简单询问客户的情况
步骤3:产品介绍与说明
步骤4:处理客户异议
步骤5:讨论成交事宜
步骤6:办理有关成交手续
步骤7:交车
从以上七点我们不难看出影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员 。
在销售工程中要做到需求分析我与大家提供"开放性问题"的询问技术--6W2H询问技术
What:客户买什么样的汽车?
When:客户准备什么时候买车?
Where:客户准备在哪里买汽车?
Who:谁做出购买决策?
Why:客户为什么要买车?
Which:客户准备采取哪一种付款方式?
How:客户准备怎样去达成目标?
Howmuch:客户准备花多少钱买车?
要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。
问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用?
由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。
问题二:您为什么要买车?买车的用途?
客户是"想买车"还是"要买车",是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满,"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样,通过对客户购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成。
问题三:您怎样看待汽车销售商的承诺?
如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。
问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?
要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。
问题五:除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定?
不论是单位采购还是家庭购买,要影响销售的最终
结果,需要与最终决策人在购买意见上取得一致
问题六:假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来?
问题七:您家住在哪里?
如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起。
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销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品
售的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉
顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处
好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。
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我知道大家都有理想,但是为何到现在都没有实现理想,也就是还没有成功?那是因为还没有找到成功的方法。通过今天的培训,我们共同调整心态,找出达到成功的方法和技巧,完成我们的理想,直到成功!
一 心态的概述
什么是心态?
就是一个人的心理状态心理状态分为:1 不断变化着的、暂时性的 2 稳固性的——个性心理特征
心态就是介于二者之间的,既有暂时性,又有稳固性,是心理过程与个性心理特征统一的表现。
目标+学习+自信+行动=成功
你的梦想是什么?
你的理想是什么?
你想赚到很多钱吗?
你想成为社会上有用之才吗?
二 学习的心态
学习有什么方法?
•看书,看DCD,参加培训,听演讲,向成功者学习。
•一种效果比一种好,看书不如看DCD,看DCD不如听演讲,听演讲不如向成功者请教,多种方法一起用会更好。
读万卷书不如行万里路;
行万里路不如阅人无数;
阅人无数不如名师指路;
名师指路不如跟成功人士学!
三 空杯的心态
空杯心态,最直接的含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。其引申含义就是:随时对自己所拥有的知识和技能进行重整,清空过时的知识、技能或经验,为新知识、新技能的进入留出空间,保证自己的知识与技能总是最新的
为什么我们要保持空杯的心态?
经验固然重要,但有时也会囚禁了自己,如果我们满足于已有的知识、技能以及工作经验,不愿意接受新鲜事物或吸取新思维,新方法,新视觉,工作按常规惯性来推进,没有突破,没有创新,便会陷入“吃老本”的可怕状态。而“空杯心态”则可以让我们时刻保持清醒的头脑,及时清空旧有的思维,吐故纳新,审时度势,从而避免掉入“经验主义”的陷阱。
四 付出的心态
付出是什么?
所谓付出就是要懂得“舍”!付出的心态也就是老板的心态,要当家作主。是为自己做事的心态,要懂得舍得的关系。
舍的本身就是得,小舍小得,大舍大得,不舍不得。
而打工的心态是应付的心态。
不愿付出的人,总是省钱,省力,省事,最后把成功也省了。
五 积极的心态
积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮。消极的心态像月亮,初一十五不一样。 不是没有阳光,是因为你总低着头。
不是没有绿洲,是因为你心中一片沙漠。
六 合作的心态
合作也是共赢
人的成长是依赖——独立——互赖的过程,最高的境界就是互赖,共赢,合作。小成功靠自己,
大成功靠团队。其实现在社会任何的成长和前进都离不开别人的支持。这会是人群居的组合。而" 人" 字结构也很奇特,一撇一捺。你我共同组成一个奇特的支撑体,少了谁都会倒下。一个人有他的价格和价值,价格是别人给的,但是价值是自己提升的。你希望自己
值多少钱,就要让自己具备多少价值。与人合作共赢的基础就是你有多少能给别人的价值。
七 坚持的心态
高考题目
爱迪生发明灯泡
曾国藩的屡败屡战
英国首相丘吉尔的最后一次演讲
八 感恩的心态
为什么要感恩?要感恩企业,因为在我们的业务人员还没出单的时候,是企业养活的你!还要感恩客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚在一起。还要感恩同事,同样,在你还没真正靠业绩养活自己的时候,你其实是被同事养活的!也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。
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对销售顾问及销售部其他同事进行培训,通过销售过程中的九个步骤,进行汽车销售及管理。其中九大流程分别是:
一.基盘开发
二.来电接听
三.进店接待
四.需求分析产品介绍
五.试乘试驾
六.报价及成交条件确认
七.潜在客户跟踪
八.交车
九.售后跟踪
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